26.04.2019

Was ist Marketing-Automation

Marketing Automation Software ist, wie es der Name bereits sagt, eine Softwarelösung zur Automatisierung von Marketing-Aktivitäten. Gerade im Bereich Online-Marketing  bietet dies viele Möglichkeiten, um kontinuierlich in Echtzeit Kunden mit personalisierten Inhalten zu versorgen und wiederkehrende Prozessschritte in der Kundengewinnung zu priorisieren sowie zu automatisieren. Da gerade in B2B-Unternehmen die Saleszyklen lange sind und verschiedene Entscheider integriert werden müssen, eignet sich Marketing Automation ganz besonders im Geschäftskundenumfeld. Damit können die Aufgaben eines Marketing-Teams deutlich effizienter erledigt werden, was sich positiv auf die Faktoren Zeit, Kosten und Aufwand niederschlägt.

Was ist Marketing Automation


Marketing Automation Software gibt es seit vielen Jahren und sie wird oft mit Newsletter Marketing gleichgesetzt, was nicht korrekt ist. Marketing Automation ist ein vollständig integrierter Prozess, der das Online-Verhalten des Kunden transparent macht und in den Verkaufsprozess integriert. Am einfachsten lässt sich dies anhand des Sales Funnels aufzeigen:

Zunächst müssen im ersten Schritt, der sogenannten Lead-Generierung, einem Besucher, der beispielsweise über eine organische Suche auf einer Contentseite Ihrer Internetpräsenz landet, genug interessante Informationen dargeboten werden, sodass er auf Ihrer Seite nach weiterführender Information sucht. Diese wird dem Besucher durch präsente Call-to-Actions angeboten, die zu einem Kontaktformular führen. Werden die Kontaktdaten eingegeben, gelangt der Besucher an die gewünschten Informationen. Durch diesen Aufbau haben Sie den Besucher in einen Interessenten konvertiert und darüber hinaus noch seine Kontaktdaten erhalten.

Durch die Lead-Segmentierung werden automatisch alle gesammelten Interessenten qualifiziert und sortiert nach verschiedenen Kriterien, wie etwa den Seitenaufrufen und der Verweildauer, Kaufbereitschaft, Demografie oder dem heruntergeladenen Content. Sind die Leads segmentiert, lässt sich in den folgenden Workflowschritten der Marketing Automation maßgeschneiderter Content einfach und unkompliziert generieren und ausliefern.

Da nicht jeder Besucher, den Sie über Ihre Website zu einem Lead konvertiert haben, dieselben Kaufinteressen hat bzw. gleichermaßen von Ihren Produkten überzeugt ist, liegt es jetzt am Marketing-Team, die nötige Überzeugungsarbeit zu leisten. Dies geschieht durch das sogenannte Lead Nurturing. Hier wird der Kontakt zu den potentiellen Kunden gepflegt und vor allem individuell gefördert. In diesem Fall bietet sich als probates Werkzeug das E-Mail-Marketing an. Damit halten Sie Ihre Kunden mit personalisierten E-Mails auf dem Laufenden, weisen auf relevante Beiträge und Aktionen hin und platzieren sich mit relevantem, qualitativ hochwertigem Content als seriöser Anbieter in Ihrem Segment.

Marketing Automation unterstützt das Marketing mit individuellen, automatisierten Workflows für:

  • E-Mail-Versand
  • Generierung von Interessenten 
  • Segmentierung von Interessenten
  • Publizieren von zielgerichteten Inhalten
  • Social Media Posts
  • Bewerten von Kaufinteressenten
  • Kundenbindung

Marketing Automation ist die Lösung, Besucher in Leads zu konvertieren und diese sukzessive zu Kunden aufzubauen. Dies gelingt nur durch permanente, individuelle Versorgung mit relevanten Inhalten. Formulare, E-Mails und Social Media-Aktivitäten sind wichtige Bestandteile, um Interessenten zu identifizieren. Aber unumgänglich ist die vollständige Integration des CRMs und somit des Vertriebs. Dies bedeutet auch organisatorisch, dass Marketing und Vertrieb nicht mehr als eigenständige Einheiten zu betrachten sind, sondern miteinander agieren.

Marketing Automation Studie DACH 2019


Eine Studie aus dem Jahr 2019 zum Thema „Marketing Automation im B2B“, durchgeführt vom Institut für Sales und Marketing Automation (IFSMA) mit 703 B2B-Teilnehmern aus dem DACH Gebiet kam zu folgenden Ergebnissen:

  • Die Mehrheit der DACH Unternehmen ist sich dessen bewusst, dass die Digitalisierung von Marketing und Vertrieb ein Muss ist.
  • 44 und 54 Prozent der Unternehmen verfügen bereits über eine Digitalisierungsstrategie für Marketing und Vertrieb.
  • In Deutschland planen 42 Prozent der Unternehmen den Einsatz eines Marketing Automation Systems in den nächsten 24 Monaten.
  • Nur 6% aller Marketing Automation Nutzer in Deutschland sind unzufrieden, in Österreich und der Schweiz gibt es keine unzufriedenen Nutzer.
  • Ein Engpass an qualifizierten Mitarbeitern ist eine der größten Herausforderungen für die Unternehmen.

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