29.01.2019

Wie werden Kaufentscheidungen im B2B getroffen?

Kaufentscheidungen im Geschäftskundenbereich werden nur in den seltensten Fällen von einer einzigen Person getroffen. Wir erläutern in unserem Artikel die Besonderheiten des Buying Centers und zeigen auf, welche Bedeutungen dies für das Online Marketing hat.

Kaufentscheide werden vom Buying Center getroffen


Während der Außendienst bis vor wenigen Jahren direkt in eine Fabrik gehen konnte, um dort Bestellungen z.B. für Ersatzteile aufzunehmen, sind heute eine Vielzahl an Abteilungen und Funktionen in den Kaufentscheid eingebunden. Die wichtigsten Vertreter sind dabei der Einkauf, die Anwender (Entwicklung oder Fertigung) und die Geschäftsführung.

Die Ziele dieser Personen sind unterschiedlich, teilweise sogar widersprüchlich. Der Einkäufer wird an den Einsparungen gemessen, die Technik hingegen muss eine reibungslose Funktionstüchtigkeit sicherstellen. Daraus ergibt sich, dass die Informationsbedürfnisse der Mitglieder des Buying Centers völlig unterschiedlich sind.

Ergebnisse des B2B Buyer Reports 2018


Die Plattform demandgenreport.com erstellt seit dem Jahr 2018 jährlich den B2B Buyers Report. Die Studie zeigt im Wesentlichen folgende Punkte auf:

  • Der Wunsch, die Entscheidungsreise selbst zu steuern und Informationen online zu erhalten, ist um 31% gestiegen.
  • Social Media gewinnt zunehmend an Einfluss bei der Lieferantenauswahl
  • Es besteht ein größere Notwendigkeit, sich erst in einer späteren Phase des Entscheidungsprozesses persönlich mit dem Außendienst zu unterhalten.
  • Die Anzahl der Influencer in einem Buying Center steigt jährlich an und liegt bei ca. sechs Personen, je nach Unternehmensgröße.

Was B2B-Marketing und Verkauf besser machen müssen

Die diesjährige B2B-Einkäuferbefragung zeigt, wie wichtig es ist, den Kunden sukzessive mit relevanten und authentischen Inhalten und Informationen zu versorgen. Der Inhalt sollte personalisiert sein und sich somit auf die Pain-Points des Kunden oder seiner Branche beziehen. Die Kompetenzen des eigenen Unternehmens werden durch Case Studies oder Referenzen unterstrichen.

Der Verkauf hingegen sollte sich, wenn es nach den Wünschen der Einkäufer geht, in Geduld üben. Ein persönliches Gespräch kommt dann zustande, wenn der Einkäufer alle Fakten hat, mit denen er das Buying Center vorab informieren kann.

Den Kaufentscheid des Kunden online positiv beeinflussen

Online sollten sowohl technische wie auch kaufmännische Informationen verfügbar sein, damit der Kunde Ihr Unternehmen in die engere Auswahl aufnehmen kann. Im Idealfall werden potenzielle Interessenten an einem bestimmten Punkt im Online-Prozess identifiziert und mit personalisiertem Content weiterentwickelt.

Wir als Agentur Hennig haben mit verschiedensten Projekten einen großen Erfahrungsschatz bei der Optimierung des B2B-Online-Auftritts. In unserem erfolgreichsten Projekt konnten wir die Anzahl der Leads verfünffachen. Gerne geben wir Ihnen hierzu persönlich weitere Informationen.